| Pułapki zakupowe |
|
Rozglądaj się dookoła Producenci i sprzedawcy prześcigają się w pomysłach, by skłonić nas do zakupów właśnie w ich sklepach. Stosują przy tym różne zabiegi i sztuczki. Część z nich zauważamy, innych się nawet nie domyślamy. Niekiedy plakaty zapraszają nas do centrum handlowego wielkim kolorowym napisem "park handlowy". W ten sposób właściciele sklepów chcą wywołać u nas skojarzenie z wolnym czasem, z zadowoleniem, ze spokojem. Bo przecież nikt nie chodzi na spacer do parku, gdy się spieszy i jest bardzo zajęty. Tam - w parku, wśród drzew i zieleni - ludzie odpoczywają. Tu - w centrach handlowych, specjaliści od sprzedaży starają się, by ludzie także czuli się jak na spacerze, odpoczywali, miło spędzali wolny czas. Na kupujących czekają więc nie tylko sklepy, ale i kawiarenki czy barki. Ławki poustawiane są jak w parku, a częstą ozdobą takiego centrum są fontanny. Z głośników rozbrzmiewa spokojna, "spacerowa" muzyka. Melodia nie może być zbyt skoczna, ani szybka. Wtedy klienci przyspieszą kroku i szybciej wyjdą ze sklepu. A wszystkie techniki sprzedażowe służą dwóm celom: skłonieniu klientów do tego, by pozostali w centrum jak najdłużej oraz zwróceniu ich uwagi na towary, których nie zamierzali kupować, bo nie były im one w danym momencie potrzebne. Dopiero sposób ich wystawienia (czyli pokazania w sklepie) spowodował, że zaczęli o nich myśleć.  Piękne "potykacze"Przed małymi sklepikami stoją niekiedy tablice, specjalne konstrukcje wyglądające jak niskie piramidy z napisami na temat promocji i różnych okazji, jakie na nas czekają w sklepach. Przez sprzedawców nazywane są "potykaczami", ponieważ służą temu, by klient je zauważył, zwolnił kroku, zainteresował się ofertą sklepu. Z różnych badań wynika, że skuteczność takich metod przyciągnięcia uwagi klienta nie jest zbyt wysoka. Często więc sprzedawcy wynajmują osoby, by zachęcały do zakupów. Jedne mają na piersiach i na plecach zawieszone tekturowe tablice, inne są przebrane w specjalne stroje. Możemy więc spotkać wielką doniczkę, która zachęca nas do zakupu czasopisma o hodowli kwiatów, albo zielonego smoka - postać reklamującą soki dla dzieci. Takie postacie przechadzają się nie tylko po ulicach miast, ale także w centrach handlowych. W supermarketach z artykułami spożywczymi zatrudnia się też hostessy: młode, miłe, zgrabne dziewczyny, by częstowały klientów: cukierkami, kawałeczkami wędlin, serów. Niekiedy podają w miniaturowych kubeczkach kawę, a innym razem mleko czy jogurt. Już to, że dziewczyny miło uśmiechają się do przechodzących ludzi powoduje, że ci zwalniają kroku. Bo przecież, jeśli ktoś na ulicy się do nas uśmiecha - to pewnie znajomy, pewnie powie dzień dobry. I dużo w tym racji, bo panie hostessy - choć nieznajome - zaraz zagadną do kupujących, zaproszą do degustacji, zaproponują próbkę. Może nas skierują do półki z danymi produktami. Zgaduj - zgadula Jeśli często chodzimy do tego samego sklepu samoobsługowego, to od czasu do czasu stajemy zdziwieni: zmienił się asortyment na półce. To także specjalny zabieg. Klienci przychodzą po określone towary, chodzą utartymi sklepowymi szlakami, a zmiana towaru na półce spowoduje, że będą musieli go szukać na nowo i po drodze zobaczą produkty, na które w ogóle nie mieli zamiaru zerkać. A może je kupią? Miejsce na półce Regały w sklepach są zazwyczaj bardzo wysokie. Producenci niekiedy specjalnie zgadzają się na to, by właściciele sklepów pobierali wyższą opłatę w zamian za to, że ustawią towar na wysokości wzroku klienta. I tak się często dzieje. Produkty na poszczególnych półkach zmieniają się jak w kalejdoskopie. Popatrzcie na przykład na półki z herbatami: na wysokości wzroku dorosłych stoją zazwyczaj najdroższe, znane marki herbaty. Te tańsze i mniej znane są na coraz niższych półkach. Rabat na miarę przywiązania Być może w sklepie, w którym kupujecie wy i wasi rodzice można zbierać jakieś specjalne punkty, albo dostaje się kartę z rabatem (czyli za towar płaci się niższe kwoty). Wielkie sieci supermarketów wykorzystują nawet reklamy telewizyjne do tego, by opowiedzieć o takich kartach czy o akcjach ze zbieraniem punktów, które potem można wymienić na towary. Dla wielu kupujących są to atrakcyjne propozycje. Zrobią na przykład w ciągu 3 miesięcy zakupy za 200 zł i mogą za to kupić coś za 10 zł, albo za komplet garnków zapłacą o 20 procent mniej niż inni. Tak jak dla nich jest to oszczędność, tak dla sklepów dodatkowy zysk. Przecież ktoś, kto zbiera punkty wciąż robi zakupy w jednym sklepie. Staje się stałym klientem. Nie sprawdza, czy w innych sklepach w tym czasie kupiłby taniej, po prostu chce dostać nagrodę. Warto wiedzieć, jakie praktyki stosują sklepy i producenci. Istnieje wtedy szansa, że to my będziemy podejmować decyzje o tym, co kupimy, a nie zrobi tego za nas sklep. |